La France compte encore 3,9 millions de passoires thermiques, soit près de 13 % des résidences principales. Pendant ce temps, l’activité dans le bâtiment recule légèrement, et les artisans peinent à remplir leur carnet sans multiplier les canaux de prospection. Le marché est là, massif et structurel. La question, c’est comment le capter avant les autres.

Un gisement qui ne se tarit pas

Le chiffre parle de lui-même : depuis le lancement de MaPrimeRénov’ en 2020, environ 2,9 millions de logements ont été aidés, pour près de 47 milliards d’euros de travaux générés. Pourtant, le stock de passoires reste proche de 4 millions d’unités. Le rythme des rénovations d’ampleur, même en progression (41 409 au seul premier semestre 2026 selon l’Anah), est sans commune mesure avec l’ampleur du parc à traiter.

Ce décalage n’est pas conjoncturel. La loi Climat et Résilience impose un calendrier contraignant : les logements classés G sont interdits à la location depuis le 1er janvier 2025. Les F le seront dès 2028, les E en 2034. Pour un propriétaire qui souhaite mettre son bien en location, rénover n’est plus une option.

L’acquéreur d’une passoire : un prospect qui a déjà budgété les travaux

C’est ici que la mécanique devient intéressante pour un artisan. Acheter une passoire thermique, c’est souvent la consentir : le DPE figure dans le dossier de vente, et l’acheteur négocie en conséquence. Les maisons classées G subissent une décote pouvant atteindre 25 % par rapport à un bien équivalent noté D. SeLoger Data chiffre cet écart à -452 €/m² en moyenne nationale.

Cette décote n’est pas perdue : elle représente, dans l’esprit de l’acquéreur, une enveloppe travaux provisionnée dès la signature. L’artisan qui se manifeste dans les premières semaines suivant l’achat arrive donc face à quelqu’un qui a le projet, la motivation et souvent le budget. C’est précisément ce que permet de faire trouver des chantiers en croisant les données DPE publiques de l’ADEME avec les transactions immobilières enregistrées (Données de Valeurs Foncières, DVF) : identifier les maisons mal classées qui viennent de changer de mains, département par département.

Prospecter par courrier plutôt que par téléphone

Le démarchage téléphonique en rénovation énergétique est fortement encadré, et les abus ont largement terni l’image du secteur. Le courrier postal reste le vecteur légal adapté à ce type de prospection : le courrier est adressé au nouveau propriétaire à l’adresse du bien, sans diffusion de nom ni de coordonnées personnelles, sur la base de données entièrement publiques.

Par rapport aux plateformes de mise en relation classiques, où le même contact est revendu simultanément à trois ou quatre entreprises, cette approche offre un avantage simple : le chantier n’est pas partagé avant même le premier rendez-vous. Et l’artisan RGE (qualification obligatoire pour que le client accède à MaPrimeRénov’ et aux CEE) dispose d’un argument supplémentaire de crédibilité dans sa démarche.

Le marché de la rénovation énergétique ne manque pas de besoins. Ce qui manque souvent, c’est la méthode pour atteindre les bons propriétaires au bon moment, avant que la concurrence ne s’en soit déjà occupée.